Die Bedeutung der Analysephase im Verkaufsgespräch
Mit einer effektiven Analysephase zu mehr Verkaufserfolg!

Wie entwickele ich sinnvolle Analysefragen für meinen Vertriebskontext?

Die Entwicklung von Analysefragen ist kontext- und produktabhängig. Ganz allgemein kann man sagen: 

1. Verstehe Deine Zielgruppe: Mache Dir bewusst, mit welchen Kunden Du sprichst. Welche Herausforderungen haben sie? Welche Bedürfnisse und ggf. Befürchtungen treiben ihre Entscheidungen?

2. Nutze offene Fragen: Statt mit Ja/Nein-Fragen zu arbeiten (wozu wir alle stark neigen), stelle offene Fragen wie: "Was sind aktuell Deine größten Herausforderungen im Bereich X?" Das hört sich nicht so nach "Ausfragen" an, wie es bei geschlossenen Fragen der Fall ist. Und mit offenen Fragen bekommst Du mehr Infos von Deinen Kunden, weil er mehr als ja/nein antwortet.

3. Kontextbezogen fragen: Passe Deine Fragen an Deine Produkte, die Branche, Unternehmensgröße und Position des Ansprechpartners an. Bist Du z.B. als Pharmareferent mit Erkältungsprodukten unterwegs, macht es keinen Sinn zu fragen "Wie viele Patienten haben Sie, die....?" Wenn es allerdings um eine speziellere Indikation geht, dann macht es durchaus Sinn, den Arzt zu fragen, wie viele Patienten er schätzungsweise hat in dem Bereich.

4. Kaufmotive des Kunden erfragen: Jede Kaufentscheidung beruht auf Motiven. Und so unterschiedlich die Menschen sind, so unterschiedlich sind auch die Kaufmotive. Was ist Deinen Kunden wichtig, damit sie sich für das Produkt entscheiden?

5. Kombiniere qualitative und quantitative Fragen: Erfasse sowohl weiche Faktoren (Wünsche, Erwartungen) als auch - für Dich vertrieblich relevante - harte Zahlen (z.B. Budget, wie viele Mitarbeitende etc.).

➡️ Entwickele Dir eine gute Analysephase mit gezielten, sinnvollen Fragen, damit Du alle Informationen erhältst, die für Dich vertrieblich wichtig sind. Beobachte, wie Kunden auf Deine Fragen reagieren, und passe sie an, um noch wertvollere Erkenntnisse zu gewinnen.

Was passiert, wenn ich die Analysephase vernachlässige?

Ohne eine fundierte Analyse riskierst Du:

• Fehlende Bedarfsdeckung: Du bietest Lösungen an, die nicht wirklich zu Deinem Kunden passen.

• Vertrauensverlust: Kunden merken sofort, wenn ihre Anliegen nicht ernst genommen werden und wenn der Verkäufer nicht individuell auf den Kunden eingeht. Eine 08/15-Beratung hat niemand gern.

• Geringere Abschlussquote: Fehlende Bedarfsanalyse führt häufig zu Einwänden und Ablehnung.

• Verschenkte Cross-Selling-Möglichkeiten: Ohne eine gezielte Analyse bleiben wertvolle Verkaufschancen ungenutzt.

Nutze die Analysephase als wertvolles Werkzeug, um die Bedürfnisse Deiner Kunden wirklich zu verstehen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Ein durchdachtes Gespräch zahlt sich am Ende in mehr Abschlüssen und zufriedenen Kunden aus!

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