Wie führe ich ein aktives und zielgerichtetes Verkaufsgespräch?
Die Phasen des Verkaufsgesprächs

Es gibt zahlreiche Phasen-Modelle, die Verkäufer:innen dabei unterstützen, ein gut strukturiertes Verkaufsgespräch zu führen. Diese Modelle folgen oft einem ähnlichen Ablauf, da der Erfolg eines Gesprächs in seiner Logik und Struktur begründet liegt. Hier sind die wesentlichen Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs:

Die Phasen des Verkaufsgespräches

Es gibt viele verschiedene Phasen-Modelle die Verkäufer:innen dabei helfen, ein gut strukturiertes Verkaufsgespräch zu führen. Da es eigentlich ganz logisch ist, wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aufgebaut sein muss, haben die meisten Modelle identische oder ähnliche Phasen:

• 1. Einstieg ins Gespräch

  Es braucht natürlich immer einen guten Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Bei Erstansprachen muss diese natürlich auch sehr Interesse weckend formuliert sein, damit eine gute Erfolgsquote erreicht wird.
   

• 2. Analysephase: Die richtigen Fragen stellen

  Um den Kunden nicht mit uninteressanten Informationen zu überladen – was sicherlich jeder schon einmal erlebt hat – ist es entscheidend, im Gespräch gezielte Fragen zu stellen. So kann der Verkäufer die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden verstehen und ihm nur Lösungen und Produkte präsentieren, die tatsächlich relevant sind.
  
  Darüber hinaus eröffnet eine gute Analysephase auch Chancen für Cross-Selling, indem der Verkäufer weitere passende Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die den bestehenden Bedarf des Kunden ergänzen und einen zusätzlichen Mehrwert schaffen.
   

• 3. Produktvorstellung - passend zu den Entscheidungsmotiven des Kunden

  Sobald der Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden erkannt hat, kann er das Produkt gezielt präsentieren. Eine starke Kunden-Nutzen-Argumentation ist hierbei von entscheidender Bedeutung, um dem Kunden genau die Informationen zu liefern, die ihn überzeugen und ihm helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen. In dieser Phase sollten also nicht alle Produktmerkmale "runtergerattert" werden, sondern jedes Produktmerkmal sollte mit den Kaufmotiven des Kunden verknüpft werden. Dazu ist es natürlich wichtig, in der Analysephase gut zuzuhören :-)

• 4. Abschluss aktiv einleiten

  Zeigt der Kunde Interesse oder gibt positive Reaktionen ("Abschluss-Signale"), ist es an der Zeit, das Gespräch in Richtung Abschluss zu lenken. Dabei ist es wichtig, ohne Druck oder unangenehme Gesprächssituationen durch den gezielten Einsatz von Abschlusstechniken zu testen, ob der Kunde bereits kaufbereit ist. Ein sanfter Übergang zum Abschluss sorgt dafür, dass sowohl dem Verkäufer der Abschluss leichter gelingt und der Kunde sich mit seiner Kaufentscheidung leichter tut.
   

• 5. Kundenbindung

  In vielen Branchen kann diese zusätzliche Phase im Verkaufsgespräch äußerst sinnvoll sein: die Kundenbindung. Nachdem der Verkauf abgeschlossen ist, sollte der Verkäufer den Fokus darauf legen, eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dies kann durch Nachbetreuung, regelmäßige Kommunikation oder das Angebot weiterer relevanter Produkte (im besten Falle bereits in der Analysephase ermittelt) geschehen. Eine starke Kundenbindung fördert nicht nur die Zufriedenheit, sondern sorgt auch für wiederkehrende Geschäfte und Empfehlungen, die den langfristigen Erfolg sichern.

Die 5 Phasen bringen eine gute Struktur ins Verkaufsgespräch. Jede Phase erfordert von Verkäufer:innen ein spezifisches Verhalten sowie unterschiedliche Gesprächsmethoden – und zwar immer sowohl kunden- als auch verkaufsorientiert. Zudem ist es unerlässlich, dass Vertriebler:innen gut auf den Umgang mit Kundeneinwänden vorbereitet sind, um die Verkaufsquote weiter zu steigern. ➡️ Tipps zur Einwandbehandlung lesen