Wie behandele ich erfolgreich Einwände?

Einwandbehandlung ist eines der wichtigsten Fähigkeiten erfolgreicher Vertriebler. Dabei geht es nicht darum, dem berühmten "Eskimo einen Kühlschrank zu verkaufen", sondern Kunden seriös und souverän von den eigenen Produkten zu überzeugen, wenn diese für den Kunden passen. 

Hier sind einige bewährte Strategien und Tipps zur erfolgreichen Einwandbehandlung:

1. Zuhören
   
   Hören Sie zu, wenn Kunden Einwände vorbringen. Verstehen Sie die Bedenken und Fragen. Schauen Sie, welche Kaufmotive dahinter stecken und gehen Sie in Ihrer Einwandbehandlung gezielt darauf ein, um die Bedenken des Kunden aus dem Weg zu räumen.

2. Empathie zeigen
   
   Sie benötigen eine positive Erstreaktion (z.B. Verständnis, Bedanken etc.), um dem Kunden zu signalisieren, dass Sie seine Einwände ernst nehmen. Empathie sorgt dafür, dass Sie eine konstruktive Gesprächsatmosphäre aufrechterhalten und dadurch eine gute Grundlage schaffen, um in eine erfolgreiche Einwandbehandlung einzusteigen. 
   
   Aber Vorsicht: Verstärken Sie den Einwand nicht versehentlich durch eine unpassende Erstreaktion. Notieren Sie sich am besten alle Einwände, die Sie von Kunden hören und schauen Sie, mit welcher Erstreaktion Sie den Einwand positiv annehmen können, ohne den Einwand versehentlich zu verstärken. 

3. Fragen stellen
   
   Stellen Sie gezielte Fragen, wenn es zum besseren Verständnis erforderlich ist.
   
   WICHTIG: Durch Hinterfragen machen Sie den Einwand zunächst ggf. größer. Also hinterfragen Sie den Einwand nur, wenn es wirklich sinnvoll ist. 

4. Nutzenargumente verstärken
   
   Konzentrieren Sie sich darauf, welche Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung Sie hervorheben können, um den Einwand zu entkräften und den Kunden vom Kauf zu überzeugen.
   
   Tipp: Berichten Sie von Erfolgsgeschichten anderer Kunden, die ähnliche Bedenken hatten, aber dann doch von Ihrem Produkt profitiert haben. Das prägt sich bei Ihrem Kunden gut ein und schafft Vertrauen. 

5. Zurück in die Analysephase gehen
   
   Wenn ein Kunde Einwände gegen ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung hat, ist es meistens ein Zeichen dafür, dass zuvor die Analyse der Kundenbedürfnisse nicht ausreichend erfolgt ist. Gehen Sie in diesen Fällen zurück in die Analysephase und schauen Sie, welche Alternativen besser zu den Kundenanforderungen passen. Das zeigt Flexibilität und Kundenorientierung.

6. Abschluss aktiv herbeiführen
   
   Nachdem Sie den Einwand behandelt haben, versuchen Sie erneut, den Kunden zum Abschluss zu bewegen. Setzen Sie aktiv Abschlusstechniken ein, die Ihnen und Ihrem Kunden den Abschluss erleichtern. 

7. Geduld bewahren
   
   Einwände sind normal, und nicht jeder Kunde wird sofort überzeugt sein. Bleiben Sie beharrlich an dem Kunden dran (Wiedervorlage erstellen) und fassen Sie freundlich nach, bis eine endgültige Entscheidung getroffen ist. 

Die erfolgreiche Einwandbehandlung erfordert Übung und höfliche Hartnäckigkeit. Je besser und konsequenter Sie auf die Bedenken Ihrer Kunden eingehen können, desto erfolgreicher werden Sie im Verkauf sein.

In unseren Verkaufstrainings hat das Thema Einwandbehandlung natürlich einen großen Stellenwert. Schauen Sie sich die Inhalte gern unter der Rubrik "Seminare" an.