Welche Fähigkeiten benötigt ein/e erfolgreiche/r Verkäufer:in?

Spaß am Akquirieren:

Gute Verkäufer:innen benötigen einen gewissen "Jagd-Instinkt", d.h. sie müssen Spaß daran haben und die Fähigkeit besitzen, potenzielle Kunden zu identifizieren und Neu- sowie Bestandskunden anzusprechen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.

Beziehungsmanagement:

In vielen Vertriebskontexten benötigen gute Verkäufer:innen die Fähigkeit, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten, um eine gute Kundenbindung zu erzielen und alle Verkaufschancen am jeweiligen Kunden zu nutzen. 

Umfassende Kundenanalyse:

Für Verkäufer:innen ist es immens wichtig, gute Analysefragen zu stellen, um Bedarf und Bedürfnisse, die Kaufmotive sowie Cross-Selling-Chancen des Kunden zu identifizieren. Nur so können Verkäufer:innen die auf die Kunden-Anforderungen genau passenden Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Und darüber hinaus viel überzeugender präsentieren, nämlich entsprechend der Kaufmotive und Bedürfnisse des Kunden.

Kommunikative Fähigkeiten:

Über die Bedarfsanalyse hinaus sind weitere kommunikative Fähigkeiten wichtig: Wie wecke ich Interesse? Wie sehen erfolgreiche Kundenansprachen aus? Wie behandele ich erfolgreich Kundeneinwände? Wie steuere ich aktiv ein effizientes, kunden- und abschlussorientiertes Verkaufsgespräch? Wie präsentiere ich meine Produkte und Dienstleistungen im Kunden-Nutzen? All dies sind Themen, die in Verkaufstrainings vermittelt und trainiert werden können.

Präsentations- und Argumentationsfähigkeiten: 

Zu den Präsentationsfähigkeiten gehören neben einer guten Kunden-Nutzen-Argumentation natürlich auch die Begeisterungsfähigkeit auf Seiten des Verkäufers für seine Lösungen, die er seinen Kunden präsentiert. "Emotionales verkaufen" fängt bei den Emotionen des Verkäufers bzw. der Verkäuferin an.

Verhandlungsfähigkeiten:

Verkäufer benötigen Verhandlungsgeschick, um sich am Markt gegen Mitbewerber durchzusetzen, preisstabil zu bleiben und um z.B. Bestellmengen zu erhöhen. Es gilt, WIN-WIN-Situationen für Kunden und Unternehmen gleichermaßen zu schaffen.

Abschlussstärke:

Gute Verkäufer:innen leiten den Abschluss aktiv ein, ohne eine Drückermentalität an den Tag zu legen. Der Einsatz von guten Abschluss-Techniken garantiert, dass Verkäufer:innen in ihren Verkaufsgesprächen unaufdringlich die Kaufbereitschaft des Kunden testen. So kommen sie schneller zum Abschluss und steigern ihre Abschlussquote.

Zeitmanagement:

Ein gutes Zeitmanagement ist in jedem Beruf wichtig. Für Verkäufer:innen bedeutet es vor allem, sich den eigenen Verkaufsprozess gut zu strukturieren und Zeitblöcke zu planen. Zum Beispiel: Wann rufe ich potenzielle Neukunden an? Wann mache ich Angebotsnachfassung? Wann mache ich meine Administration? Wie plane ich meine Kundenbesuche? Wie gestalte ich meine effiziente Tourenplanung? etc. 

Selbstmotivation:

Verkäufer:innen benötigen die Fähigkeit, sich selbst zu motivieren und auch in schwierigen Zeiten durchzuhalten. Im Vertrieb gibt es immer Zeiten, die gut laufen und Zeiten, in denen nichts zu laufen scheint. Verkäufer:innen benötigen hier viel Eigenmotivation und Zuversicht.

Produktkenntnisse:

Verkäufer sollten natürlich gute Kenntnisse zu ihren Produkten und Dienstleistungen haben, um gute Kundenlösungen anbieten und argumentieren zu können. Das Vertrauen von Kund:innen ist natürlich viel höher, wenn sie spüren, dass sie einen Fachmann/Fachfrau vor sich haben.

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