Nützliche Infos und Tipps rund um das Thema Verkaufsgespräche
Vorbereitung eines Verkaufsgespräches
In den meisten Branchen ist es wichtig, Verkaufsgespräche gut vorzubereiten. Verkäufer sollten sich hierzu folgende Gedanken machen:
- Was weiß ich über den Kunden aus vorherigen Gesprächen? Was kann ich herausfinden z.B. anhand der Homepage?
- Welche Verkaufsansätze sehr ich beim Kunden?
- Was ist mein genaues Ziel für das Gespräch?
Tipp: Setzen Sie sich Ziele, die auf Ihren Verkaufsverfolg einzahlen ("Ich möchte einen Auftrag über..." und nicht nur Maßnahmen, die Sie dort umsetzen möchten ("Ich möchte Produkt xy vorstellen.) - Welche Fragen kann ich stellen, damit ich weitere vertrieblich wichtige Informationen vom Kunden erhalten? Z.B. Cross-Selling-Ansätze
- Wie muss ich argumentieren, damit ich den Kunden von meinem Produkt überzeuge?
- Mit welchen Einwänden muss ich rechnen und wie begegne ich diesen?
- Welche Unterlagen möchte ich zeigen, welche möchte ich beim Kunden lassen?
Aktive, zielgerichtete Führung des Verkaufsgespräches
Eine aktive, zielgerichtet Gesprächsführung ist effizient und kundenorientiert. Sie ist sehr entscheidend für den Verkaufserfolg. Ein Phasen-Modell unterstützt Vertriebsmitarbeitende dabei, gut strukturierte Verkaufsgespräche zu führen.
Die Wichtigkeit eines Phasen-Modells im Verkaufsgespräch wird leider häufig erheblich unterschätzt. Erstaunlich, denn die zielgerichtete, aktive Gesprächssteuerung von Verkaufsgesprächen nach den Phasen steigert die Professionalität, die Qualität und den Verkaufserfolg von Verkaufsgesprächen maßgeblich.
Hier einige der Gründe, warum die Phasen im Verkaufsgespräch für den Vertriebserfolg so wichtig sind:
- Strukturierung:
Eine strukturierte Vorgehensweise hilft dem Verkäufer, das Verkaufsgespräch effektiver zu gestalten und sicherzustellen, dass das Gespräch sowohl kunden- als auch abschlussorientiert geführt wird.
- Kundenorientierung:
Durch die Struktur, die die aufeinander aufbauenden Phasen im Verkaufsgespräch mit sich bringt, kann der Verkäufer individuell auf unterschiedliche Kundentypologien, unterschiedliche Wünsche und Kaufmotive eingehen, Produkte gezielt kundenorientiert präsentieren, Einwände vermeiden und alles in allem schneller zum Abschluss kommen. Kund:innen haben ein individuelles Kauferlebnis, so dass die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung steigt.
- Effektivität:
Indem der Verkäufer das Verkaufsgespräch in klare Phasen unterteilt, kann er sicherstellen, dass er seine Verkaufsbotschaft effektiv kommuniziert und den Kunden von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung gezielt und in einem angemessenen Zeitrahmen überzeugt.
- Steigerung der Erfolgsquote:
In der Praxis erlebt man häufig, dass Verkäufer einen viel zu hohen Redeanteil haben. Jeder kennt sicher Situationen als Kund:in, in denen man mit Informationen überfrachtet wird oder Lösungen geboten bekommt, die einen nicht interessieren. Dadurch verpassen Verkäufer häufig den Abschluss. Der Einsatz eines Phasen-Modells schützt Kunden und Verkäufer gleichermaßen vor diesen unangenehmen Situationen, so dass die Abschlussquoten steigen.
Wie steuere ich ein Verkaufsgespräch aktiv und zielgerichtet?
Es gibt viele verschiedene Phasen-Modelle die Verkäufer:innen dabei helfen, ein gut strukturiertes Verkaufsgespräch zu führen. Da es eigentlich ganz logisch ist, wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aufgebaut sein muss, haben die meisten Modelle identische oder ähnliche Phasen:
- Es braucht natürlich immer einen guten Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Bei Erstansprachen muss diese natürlich auch sehr Interesse weckend formuliert sein, damit eine gute Erfolgsquote erreicht wird.
- Damit man dem Kunden nicht Dinge erzählt, die ihn gar nicht interessieren (was jeder sicher schon mal aus eigener Erfahrung erlebt hat) ist es wichtig, dem Kunden zunächst einige Fragen zu stellen, damit man die richtigen Lösungen und Produkte vorstellt und auf die Kundenanforderungen passend vorstellt.
- Wenn man weiß, was der Kunde will und wsa ihm wichtig ist, kann man die Produkte gezielt auf die Anforderungen des Kunden vorstellen.
- Wenn Kunden eine positive Reaktion zeigen ist es wichtig, die Produktvorstellung abzuschließen und zu testen, ob der Kunde bereits kaufbereit ist.
Die 4 Phasen bringen eine gute Struktur ins Verkaufsgespräch. In jeder Phase legt der/die Verkäufer:innen ein anderes Verhalten an den Tag bzw. bringt unterschiedliche Gesprächsmethoden zum Einsatz. Und zwar kunden- und verkaufsorientiert zugleich.
In unseren Ausbildungen zum/zur Vertriebstrainer:in und Vertriebscoach:in vermitteln wir sowohl ein Phasen-Modell als auch wichtige verkäuferische Methoden innerhalb der Phasen, wie z.B. Techniken für den Interesse weckenden Gesprächseinstieg und Einwandbehandlungtechniken, um nur 2 davon exemplarisch zu nennen.
