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Was ist wichtig für ein erfolgreiches Verkaufs-Gespräch?
Nützliche Infos und Tipps rund um das Thema Verkaufsgespräche
Das Verkaufsgespräch ist ein entscheidender Moment im Verkaufsprozess, da es die Grundlage für eine erfolgreiche Beziehung zwischen Verkäufer:in und Kunde:in bildet. Hier geht es nicht nur um das Anbieten von Produkten oder Dienstleistungen, sondern vor allem um das Verstehen der Bedürfnisse des Kunden, das Aufbauen von Vertrauen und das Finden passgenauer Lösungen. Ein gut geführtes Gespräch kann den Unterschied zwischen einem einmaligen Kauf und einer langfristigen Kundenbindung ausmachen. Es ist die Chance, den Kunden zu überzeugen und eine positive, nachhaltige Geschäftsbeziehung zu etablieren.
Hier einige nützliche Tipps für Dich:
Vorbereitung des Verkaufs-Gespräches
In den meisten Branchen ist es wichtig, Verkaufsgespräche gut vorzubereiten. Verkäufer sollten sich hierzu folgende Gedanken machen:
- Was weiß ich über den Kunden aus vorherigen Gesprächen? Was kann ich herausfinden z.B. anhand der Homepage?
- Welche Verkaufsansätze sehe ich beim Kunden?
- Wer sind die Entscheider, wer muss bei dem Termin dabei sein?
- Was ist mein genaues Ziel für das Gespräch? → Tipp: Setze Dir Ziele, die auf Deinen Verkaufserfolg einzahlen. Beispiel: "Ich möchte einen Auftrag über... erhalten." statt "Ich möchte Produkt xy vorstellen." Das wirkt sich entscheidend auf Dein Verhalten im Verkaufsgespräch aus!
- Welche Fragen kann ich stellen, damit ich weitere vertrieblich wichtige Informationen vom Kunden erhalten? Z.B. Cross-Selling-Ansätze
- Wie muss ich argumentieren, damit ich den Kunden von meinem Produkt überzeuge?
- Mit welchen Einwänden muss ich rechnen und wie begegne ich diesen?
- Welche Unterlagen möchte ich zeigen, welche möchte ich beim Kunden lassen?
Professionelle Gesprächsführung
Aktive, zielgerichtete Steuerung des Verkaufsgespräches
Eine zielgerichtete und aktive Gesprächsführung ist mit einer der wichtigsten Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb. Sie sorgt dafür, dass das Verkaufsgespräch sowohl effizient als auch kundenorientiert verläuft. Ein Phasen-Modell hilft dabei, Verkaufsgespräche klar zu strukturieren und unterstützt Vertriebsmitarbeitende dabei, ihre Gespräche systematisch zu steuern und damit den Verkaufserfolg erheblich zu steigern.
Leider wird die Bedeutung eines Phasen-Modells im Verkaufsgespräch oft unterschätzt. Dabei steigert eine strukturierte und zielgerichtete Gesprächsführung die Professionalität, Qualität und den Erfolg von Verkaufsgesprächen deutlich.
Hier sind einige Gründe, warum das Phasen-Modell so wichtig für den Vertriebserfolg ist:
- Strukturierung:
Ein klarer Ablauf hilft Verkäufer:innen, das Gespräch effizient zu führen und sicherzustellen, dass es sowohl auf die Bedürfnisse des Kunden als auch auf den erfolgreichen Abschluss ausgerichtet ist.
- Kundenorientierung:
Die verschiedenen Phasen eines Gesprächs ermöglichen es, gezielt auf unterschiedliche Kundentypen, Wünsche und Kaufmotive einzugehen. Verkäufer:innen können ihre Produkte präzise und kundenorientiert präsentieren, Einwände frühzeitig erkennen und vermeiden und so schneller zum Abschluss kommen. Das führt zu einem individuellen Kauferlebnis, das die Kundenzufriedenheit und -bindung erhöht.
- Effektivität:
Indem das Gespräch in überschaubare Phasen unterteilt wird, können Verkäufer:innen ihre Botschaft klar und präzise kommunizieren, ohne den Kunden zu überladen. Dies sorgt dafür, dass der Kunde gezielt überzeugt wird und das Gespräch in einem angenehmen Zeitrahmen stattfindet.
- Steigerung der Erfolgsquote:
Ein häufiges Problem im Verkauf ist, dass Verkäufer:innen zu viel reden und den Kunden mit Informationen überhäufen, die ihn nicht interessieren. Das Phasen-Modell schützt davor, indem es Verkäufer:innen dabei hilft, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und den Kunden aktiv in den Verkaufsprozess einzubeziehen. So wird die Gefahr vermieden, den Abschluss zu verpassen, und die Erfolgsquote steigt.
Schau Dir dazu auch die Phasen des Verkaufsgesprächs an: ➡️ Phasen des Verkaufsgesprächs ansehen
Vertriebstraining oder Ausbildung zum/zur Vertriebstrainer:in und Vertriebscoach:in?
In unseren Ausbildungen zum/zur Vertriebstrainer:in und Vertriebscoach:in und in unserem Verkaufstraining vermitteln wir sowohl ein Phasen-Modell als auch wichtige verkäuferische Methoden innerhalb der Phasen, wie z.B. Techniken für den Interesse weckenden Gesprächseinstieg und Einwandbehandlungstechniken, um nur 2 davon exemplarisch zu nennen.
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Du bist fit im Vertrieb und möchtest andere trainieren?
Dann schau Dir unbedingt unsere Vertriebstrainer- und Vertriebscoach-Ausbildungen an. Dort lernst Du alles, was Du brauchst, um die verkäuferischen Fähigkeiten von Teams und Einzelpersonen gezielt weiterzuentwickeln. Dadurch kannst Du einen entscheidenden Beitrag dazu leisten, den Verkaufserfolg Deiner Teilnehmer:innen, Coachees und Mitarbeitenden zu steigern.
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