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Vertriebswissen

In unseren Ausbildungen zum/zur Vertriebstrainer:in und Vertriebscoach:in vermitteln wir in Modul 2 alles, was Trainer:innen- und Coaches benötigen, um die verkäuferischen Fähigkeiten von Mitarbeitenden im Vertrieb weiterzuentwickeln, damit diese ihre Vertriebserfolge steigern können. 

Die Verkaufstechniken eigenen sich für Verkaufsschulungen und Verkaufscoaching in allen Branchen und sind sehr praxisorientiert und praktikabel.

Hier erhalten Sie einige generell wertvolle Informationen rund um das Thema "Erfolgsfaktoren im Vertrieb".


Kann man verkaufen wirklich lernen?

Ja, Verkaufen ist eine Fähigkeit, die erlernt werden kann. Obwohl einige Menschen möglicherweise von Natur aus bessere Verkäufer sind als andere, können die meisten Menschen durch das Erlernen bestimmter Techniken und Strategien ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern. Diese werden idealerweise in Seminaren vermittelt und trainiert. Oft ist es so, dass Verkäufer:innen in Verkaufstrainings erstmals ihre Optimierungsmöglichkeiten erkennen. Deshalb ist es natürlich sehr wichtig, dass Verkäufer:innen nach einem Seminar selbsttätig daran arbeiten, ihre verkäuferischen Fähigkeiten weiter auszubauen und zu verfestigen. Sehr hilfreich ist es, wenn Mitarbeitende im Verkauf im Nachgang zu einem Verkaufstraining durch einen Vertriebscoach begleitet werden, damit die verkäuferischen Fähigkeiten nachhaltig aufgebaut werden.

Sie möchten verkaufen richtig erlernen? Hier einige wichtige Tipps für den Verkaufserfolg:

Entwickeln Sie 'Interesse weckende Gesprächseinstiege'

Für die  "Kaltakquise", für Messeansprachen oder für Cross-Selling-Ansprachen benötigen Sie Einstiegssätze, die sofort Interesse bei Ihrem Ansprechpartner wecken, damit Ihr potenzieller Kunde nicht sofort mit Einwänden reagiert
 

Stellen Sie Fragen, die Ihnen verkäuferisch wichtige Informationen bringen

Es ist kein großes Geheimnis, dass die Analysephase in Verkaufsgesprächen die wichtigste Phase im Verkaufsgespräch ist. Stellen Sie viele offene Fragen, damit Sie wissen, was Ihrem Kunden wichtig ist, welches Verkaufspotenzial vorhanden ist und welche Cross-Selling-Ansätze es gibt. Dadurch gelingt Ihnen eine wirklich kundenorientierte, professionelle Verkaufsberatung, mittels derer Sie Ihre Verkaufsabschlüsse steigern.
 

Stellen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen im Kunden-Nutzen vor

Übersetzen Sie jedes Ihrer Produkt- und Leistungsmerkmale in den Nutzen für den Kunden. Durch Ihre Analysephase wissen Sie ja, was Ihrem Kunden wichtig ist. So erreichen Sie eine gezielte Produktpräsentation, die auf Ihren Kunden zugeschnitten ist. Er erhält die Informationen, die ihm wichtig sind und dadurch kann er sich besser für das Produkt entscheiden.
 

Abschlusstechniken einsetzen

Wenn Ihr Kunde Abschlusssignale gibt, dann stellen Sie gute Abschluss-Fragen, mit denen Sie die Kaufbereitschaft Ihres Kunden testen. Wichtig ist, Abschluss-Signale nicht zu ignorieren und weiter in der Produktpräsentation zu bleiben. Das birgt die Gefahr, dass man den Abschluss verpasst. Wichtig ist daher, konsequent, aber völlig ohne Druck Abschlussfragen zu stellen, die Ihnen und auch Ihrem Kunden den Abschluss erleichtern.
 

Seien Sie Einwandbehandlungsstark

Häufig ist zu beobachten, dass Verkäufer:innen nicht so richtig 'sprachfähig' sind, wenn Kunden Einwände äußern. Entwickeln Sie sich für alle Kundeneinwände, die Sie häufig hören, eine gute Einwandbehandlung, mittels derer Sie unaufdringlich versuchen, doch noch zum Abschluss zu kommen. Bei gut formulierten Einwandbehandlungen kann man 2-3 Mal versuchen, einen Einwand zu entkräften, ohne dass man Kunden verärgert. Einwandbehandlungsstärke steigert Ihre Abschlussquote erheblich.

In unseren Ausbildungen zum Vertriebstrainer und Vertriebscoach vermitteln wir praxistaugliche Verkaufstechniken, mit denen Sie als Trainer:in und Coach:in die verkäuferischen Fähigkeiten von Mitarbeitenden im Vertrieb trainieren können, um die verkäuferischen Erfolge zu steigern.


Welche Fähigkeiten benötigt ein/e erfolgreiche/r Verkäufer:in?

Um vertrieblich erfolgreich zu sein, benötigt man eine Reihe von verkäuferischen Fähigkeiten. Viele davon können in Seminaren trainiert werden, andere wiederum müssen Verkäufer:innen mitbringen. Manchmal hängt auch beides miteinander zusammen. Wenn sich z.B. Verkäufer:innen schwer tun in der telefonischen Akquisition neuer Kund:innen und die Telefonate nicht gut verlaufen, so sinkt häufig die Motivation extrem, potenzielle Neukunden anzurufen. Diese Tätigkeit wird dann gern verschoben bzw. ganz unterlassen. Die Motivation im Vertrieb steigt oftmals, wenn ein Verkäufer seine Vorgehensweise z.B. in Bezug auf interesse weckende Gesprächseinstiege und professionelle Fragetechniken trainiert, um einen guten Gesprächsflow zu erzeugen. Er erhält dann verkäuferisch wichtige Informationen und kann diese zu seinen Produkten und Dienstleistungen im Nutzen für den Kunden argumentieren und eine gute Einwandbehandlung (z.B. in der telefonischen Neukunden-Akquisition besonders wichtig) durchführen.  

Hier sind einige spezifische verkäuferische Fähigkeiten, die Verkäufer :innen benötigen, um vertrieblich erfolgreich zu sein:
 

Spaß am Akquirieren:

Gute Verkäufer:innen benötigen einen gewissen "Jagd-Instinkt", d.h. sie müssen Spaß daran haben und die Fähigkeit besitzen, potenzielle Kunden zu identifizieren und Neu- sowie Bestandskunden anzusprechen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.
 

Beziehungsmanagement:

In vielen Vertriebskontexten benötigen gute Verkäufer:innen die Fähigkeit, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten, um eine gute Kundenbindung zu erzielen und alle Verkaufschancen am jeweiligen Kunden zu nutzen. 
 

Umfassende Kundenanalyse:

Für Verkäufer:innen ist es immens wichtig, gute Analysefragen zu stellen, um Bedarf und Bedürfnisse, die Kaufmotive sowie Cross-Selling-Chancen des Kunden zu identifizieren. Nur so können Verkäufer:innen die auf die Kunden-Anforderungen genau passenden Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Und darüber hinaus viel überzeugender präsentieren, nämlich entsprechend der Kaufmotive und Bedürfnisse des Kunden.
 

Kommunikative Fähigkeiten:

Über die Bedarfsanalyse hinaus sind weitere kommunikative Fähigkeiten wichtig: Wie wecke ich Interesse? Wie sehen erfolgreiche Kundenansprachen aus? Wie behandele ich erfolgreich Kundeneinwände? Wie steuere ich aktiv ein effizientes, kunden- und abschlussorientiertes Verkaufsgespräch? Wie präsentiere ich meine Produkte und Dienstleistungen im Kunden-Nutzen? All dies sind Themen, die in Verkaufstrainings vermittelt und trainiert werden können.
 

Präsentations- und Argumentationsfähigkeiten: 

Zu den Präsentationsfähigkeiten gehören neben einer guten Kunden-Nutzen-Argumentation natürlich auch die Begeisterungsfähigkeit auf Seiten des Verkäufers für seine Lösungen, die er seinen Kunden präsentiert. "Emotionales verkaufen" fängt bei den Emotionen des Verkäufers bzw. der Verkäuferin an.
 

Verhandlungsfähigkeiten:

Verkäufer benötigen Verhandlungsgeschick, um sich am Markt gegen Mitbewerber durchzusetzen, preisstabil zu bleiben und um z.B. Bestellmengen zu erhöhen. Es gilt, WIN-WIN-Situationen für Kunden und Unternehmen gleichermaßen zu schaffen.
 

Abschlussstärke:

Gute Verkäufer:innen leiten den Abschluss aktiv ein, ohne eine Drückermentalität an den Tag zu legen. Der Einsatz von guten Abschluss-Techniken garantiert, dass Verkäufer:innen in ihren Verkaufsgesprächen unaufdringlich die Kaufbereitschaft des Kunden testen. So kommen sie schneller zum Abschluss und steigern ihre Abschlussquote.
 

Zeitmanagement:

Ein gutes Zeitmanagement ist in jedem Beruf wichtig. Für Verkäufer:innen bedeutet es vor allem, sich den eigenen Verkaufsprozess gut zu strukturieren und Zeitblöcke zu planen. Zum Beispiel: Wann rufe ich potenzielle Neukunden an? Wann mache ich Angebotsnachfassung? Wann mache ich meine Administration? Wie plane ich meine Kundenbesuche? Wie gestalte ich meine effiziente Tourenplanung? etc. 
 

Selbstmotivation:

Verkäufer:innen benötigen die Fähigkeit, sich selbst zu motivieren und auch in schwierigen Zeiten durchzuhalten. Im Vertrieb gibt es immer Zeiten, die gut laufen und Zeiten, in denen nichts zu laufen scheint. Verkäufer:innen benötigen hier viel Eigenmotivation und Zuversicht.
 

Produktkenntnisse:

Verkäufer sollten natürlich gute Kenntnisse zu ihren Produkten und Dienstleistungen haben, um gute Kundenlösungen anbieten und argumentieren zu können. Das Vertrauen von Kund:innen ist natürlich viel höher, wenn sie spüren, dass sie einen Fachmann/Fachfrau vor sich haben.


Was ist wichtig für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?

Für Verkaufsgespräche gibt es einige Faktoren, die den Erfolg maßgeblich beeinflussen wie z.B.

  • Vorbereitung eines Verkaufsgespräches
  • Aktive, zielgerichtete Führung des Verkaufsgespräches
  • Ein hohes Maß an Kundenorientierung
  • Überzeugende Argumente für Produkte und Dienstleistungen
  • Abschluss aktiv herbeiführen
  • Einwandbehandlungsstärke
  • Nachbereitung eines Verkaufsgespräches

Wir haben für Sie einige nützliche Infos rund um das Thema Verkaufsgespräche zusammengestellt.

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