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Welche Fähigkeiten braucht ein erfolgreicher Verkäufer bzw. Vertriebler?

Wenn Verkäufer:innen oder Vertriebler:innen Schwierigkeiten haben, potenzielle Kund:innen zu gewinnen – sei es durch telefonische Akquise oder in persönlichen Verkaufsgesprächen – und die Gespräche nicht wie gewünscht verlaufen, sinkt oft schnell die Motivation. Die Bereitschaft, engagiert dran zu bleiben, sinkt erheblich. Aufgaben wie telefonische Terminvereinbarung oder Angebotsnachfassung werden auf die lange Bank geschoben, Vertriebschancen verstreichen ungenutzt.

Die Motivation und der Erfolg im Vertrieb steigen jedoch erheblich, wenn die Vertriebler:innen über fundierte verkäuferische Fähigkeiten verfügen. Dazu gehören eine effektive Gesprächsführung, die Kunst der Einwandbehandlung und weitere wesentliche Verkaufstechniken, die dabei helfen, Vertrauen aufzubauen und erfolgreich Abschlüsse zu erzielen.

Hier ein Überblick über die wichtigsten verkäuferischen Fähigkeiten:

Positive innere Haltung zur Verkäufer-Rolle
Erfolgreiche Verkäufer:innen haben eine positive Einstellung zu ihrer Rolle. Sie sehen den Verkauf nicht nur als Transaktion, sondern als wertvolle Dienstleistung und als Möglichkeit, echten Mehrwert für ihre Kund:innen zu schaffen. Diese Haltung stärkt das Selbstbewusstsein, fördert das Vertrauen der Kund:innen und steigert die Freude an der Arbeit, was zu langfristigem Erfolg führt.

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Spaß an der Akquise
Erfolgreiche Verkäufer:innen und Vertriebler:innen zeichnen sich durch einen gewissen „Jagd-Instinkt“ aus. Sie müssen nicht nur Freude daran haben, potenzielle Kund:innen zu identifizieren, sondern auch die Fähigkeit besitzen, sowohl Neukund:innen als auch Bestandskund:innen gezielt anzusprechen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.

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Freude am Umgang mit Menschen
In vielen Vertriebssituationen ist die Fähigkeit, langfristige und vertrauensvolle Beziehungen zu Kund:innen aufzubauen und zu pflegen, unerlässlich. Eine gute Kundenbindung ist der Schlüssel, um alle Verkaufschancen zu nutzen und nachhaltige Erfolge zu erzielen.

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Produktkenntnisse
Gute Produktkenntnisse sind die Grundlage für erfolgreichen Vertrieb. Verkäufer:innen müssen ihre Produkte und Dienstleistungen in- und auswendig kennen, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und ihre Argumentation überzeugend darzulegen. Kunden spüren sofort, wenn sie mit einem echten Experten oder einer Expertin sprechen, was das Vertrauen in die angebotene Lösung stärkt.

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Umfassende verkäuferische Fähigkeiten
Fast noch wichtiger, als Produkte bis ins kleinste Detail zu kennen, sind verkäuferische Fähigkeiten. Erfolgreiche Verkäufer:innen verfügen über eine Vielzahl wichtiger Fähigkeiten, die den Verkaufsprozess entscheidend beeinflussen. Neben der Bedarfsanalyse sind auch kommunikationsspezifische Fähigkeiten gefragt: Wie wecke ich Interesse? Wie führe ich erfolgreiche Kundenansprachen? Wie gehe ich mit Einwänden um und wie leite ich ein abschlussorientiertes Gespräch? Eine klare und überzeugende Produktpräsentation ist ebenfalls entscheidend, um den Nutzen für den Kunden zu verdeutlichen und Vertrauen aufzubauen. Win-Win-Situationen zu kreieren, ist dabei von besonderer Bedeutung. Abschließend gehört zu den verkäuferischen Fähigkeiten auch die Abschlussstärke: Erfolgreiche Verkäufer:innen leiten den Abschluss aktiv und unaufdringlich ein, testen die Kaufbereitschaft und steigern so ihre Abschlussquote.

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Zeitmanagement
Effektives Zeitmanagement ist im Vertrieb unerlässlich. Verkäufer:innen müssen ihren Verkaufsprozess gut strukturieren und ihre Zeit sinnvoll einteilen. Dazu gehört die Planung von Aktivitäten wie der Neukundengewinnung, der Nachverfolgung von Angeboten, der Verwaltung von Aufgaben und der effizienten Planung von Kundenbesuchen (Tourenplanung).

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Selbstmotivation
Verkäufer:innen müssen in der Lage sein, sich selbst zu motivieren, auch in schwierigen Zeiten. Im Vertrieb gibt es Höhen und Tiefen – und es ist die Fähigkeit zur Selbstmotivation, die hilft, auch in weniger erfolgreichen Phasen dranzubleiben und weiterhin mit Zuversicht und Durchhaltevermögen zu arbeiten. Hier schließt sich der Kreis zum "Jagt-Instinkt" :-)

Vieles davon kann man trainieren.

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, sollte regelmäßig seine verkäuferischen Fähigkeiten auffrischen und schwierige Situationen trainieren, um seinen Erfolg zu steigern bzw. zu erhalten und neue Motivation zu gewinnen. Schau Dir dazu unser Verkaufstraining an:

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